以下文字來自選自『梅花網(wǎng)開放日·電商工具總動員 上海專場』上的演講，供各位電商業(yè)界人士分享。
只要做過電商的人一定會有感覺，現(xiàn)在電商越來越難做，營銷成本越來越高，人工成本越來越高，競爭環(huán)境越來越惡劣。傳統(tǒng)企業(yè)剛上線的時候，認為電商會非常容易，無非是砸錢，無非是低價，無非是做活動。然后上線以后，基本上又是另外一個感受，會認為電商非常難。
我自己做了八年電商，看到身邊的電商生生死死，沉沉浮浮，看到小電商變成大電商，也看到了傳統(tǒng)企業(yè)線下大咖到線上折戟。今天也是結合過往的一些經(jīng)驗跟大家分享一下"電商整合營銷體系下的電商之道"。
正視電商營銷的三個關鍵點
首先，單一營銷手段不足以支撐電商店鋪的發(fā)展。所謂的單一營銷體系或營銷手段，就是你們在天貓或者淘寶上擅長用的直通車、鉆展、淘寶客。如果在兩三年前，這些方法可能足以支持你店鋪的發(fā)展，足以支撐你店鋪的盈利。我們自己在2011年的時候，一天大概2萬塊錢左右的直通車，就可以保證十七八萬的銷售額，而產(chǎn)品毛利是3倍的定價體系。但是現(xiàn)在不可能了，為什么？因為你的營銷成本在逐級地增加。以直通車鉆展為代表，基本上是每年50%以上的點擊單價，點擊成本在提升，所以這種方法不可行。當大家發(fā)現(xiàn)它不可行的時候，逐漸出現(xiàn)了另外一個現(xiàn)象，大家看開了就會發(fā)現(xiàn)，原來付費流量是為了免費流量的增長和促進。也就是說，用最終我們實現(xiàn)的來搶占豆腐塊位置，然后付費流量其實是保駕護航，是為了保證我們這種免費流量的獲取和持續(xù)發(fā)展，這是我說的第一個論點。
第二個，如果在網(wǎng)上銷售的話，低價策略幾乎沒有市場機會。如果你現(xiàn)在還在做低價的話，你妄圖別人賣30，你用20，別人賣200你賣180，這樣的方式來做的話，機會是非常渺茫的。整個B2C的市場，天貓和淘寶占的市場份額已經(jīng)足夠大了。以它為代表，你會發(fā)現(xiàn)搜索流量的變化、平臺策略的變化，原先我們搜東西，比如去年上半年，你搜一個關鍵詞出來，那基本上都是9塊9，19塊9，29塊9，月銷幾萬件的產(chǎn)品排在第一第二的，現(xiàn)在你們可以看到嗎？看不到了。而且它跟整個網(wǎng)購的行為是不符的。
第三點，買家買的不是價格，在網(wǎng)上買東西，其實是一種選擇性購物，不是一個定點購物。選擇性購物就是會同時打開幾個鏈接作對比，在你的價值闡述之前，你直接說價格是沒有意義的。也許兩三年前說秒殺，標價999元，現(xiàn)在只賣99塊錢，那時候可能還能吸引一些生意，但現(xiàn)在全網(wǎng)都在秒殺，全網(wǎng)都在低價促銷，買家對促銷的免疫力越來越高。所以你要先呈現(xiàn)產(chǎn)品的價值，再去做促銷，再去展現(xiàn)價格。因為買家買的是性價比，而這種性價比分為感官性價比和真實性價比，真實性價比就是他的出廠價是多少，成本價是多少和銷售價格之間的比例。比如出廠價80塊錢，你賣90塊錢，那真實價格很高。我要說的是，其實買家在上面買的是感官性價比，是一種心情愉悅，是一種感覺。
綜上所述，要做電商營銷，就不能拘泥于單一手段，而是要進行綜合性的營銷。
作者：佚名 來源：廣告買賣網(wǎng)
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