摘要：很多亞馬遜賣家不論是新手還是老手，都會遇到廣告效果不佳，銷售成本高的問題。PPC廣告從來都不是一次性就能完美的收工。它就像其他的傳統(tǒng)PPC廣告一樣，都需要不斷進(jìn)行調(diào)整，找到最適合自己的，才能獲得成功。
很多亞馬遜賣家都遇到廣告效果不佳、廣告銷售成本高等問題。類似這些問題，其實(shí)不管是亞馬遜新手還是老手都有可能遇到。因?yàn)镻PC廣告不是一次性就能實(shí)現(xiàn)完美的工作，它跟其他傳統(tǒng)的PPC廣告(如Google AdWords)一樣，都需要不斷進(jìn)行調(diào)整。
要想在亞馬遜PPC上獲得成功，沒有什么秘訣。而在開始討論具體問題前，有幾個基本名詞是一定要懂的：
ROI =投資回報率
ACoS =廣告銷售成本
PPC =每次點(diǎn)擊付費(fèi)
亞馬遜PPC廣告的關(guān)鍵在于，找到合適的搜索字詞。接下來，你還要與其他賣家競爭。
因?yàn)榕c對手競標(biāo)，所以你的ROI和ACOS會有所波動。隨著時間的推移，這些變化是正常的，不同廣告系列的效果也會不同。
但面對低ROI的情況，賣家應(yīng)該仔細(xì)檢查下利潤率，看看成本是否太高了。賣家有時候會專注于銷售額，卻沒有意識到他們根本沒在掙錢!一筆利潤率為45%的交易，要比10筆利潤率為3%的交易要來的更有價值。在確定最高出價之前，你最好把利潤率等所有因素都考慮進(jìn)去。
另外，高ACOS或低轉(zhuǎn)化率還可能是由于廣告缺乏相關(guān)性。比如你在競價“cream for men(男士面霜)”，但這個詞可以代表止癢膏、抗皺霜、干性皮膚霜以及其他面霜。而且尋找“cream for men”的買家，可能他們自己都不知道要找什么產(chǎn)品。
一、使用PPC廣告前，你需要了解以下這些內(nèi)容：
1、你的廣告目的是什么?
在我們開始研究細(xì)節(jié)之前，你有必要問自己一個問題：你想用PPC廣告達(dá)到什么目的?在廣告預(yù)算花完前，你想要達(dá)到什么樣的效果?這些問題的答案將是評判你的ROI和ACOS是高還是低的標(biāo)準(zhǔn)。
如果你正在推廣全新的ASINs，那這些廣告費(fèi)用應(yīng)該屬于新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用。你的ROI可能一開始會比較低，因?yàn)槟愕哪康氖前研庐a(chǎn)品讓盡可能多的人知道。
2、短期的虧損可能不代表什么
假如你賣的是全世界最好的Unicorn(獨(dú)角獸)罐頭，你可能需要把短期內(nèi)的廣告損失考慮進(jìn)去，因?yàn)槟愕念櫩统缘暨@個健康罐頭需要時間，然后他們會把它推薦給朋友和親人，這樣他們就會回頭來買更多。因此，你不得不犧牲一些代價，以換取更多的銷售，和減少長時期內(nèi)的廣告費(fèi)用。
另外眾所皆知的一點(diǎn)是，一個新的ASIN或者新的亞馬遜賬戶必然會在自然搜索結(jié)果中排名較低。該商品可能仍然是品質(zhì)最好的Unicorn罐頭，但是如果沒人看得到它的話，它也銷售不出去。
消極的ROI或非常高的ACOS可能都只是為了成功推廣ASIN的一部分代價。等過了一段時間之后，你可以調(diào)低支出和出價，因?yàn)樵诮?jīng)過一段時間的推廣過后，你應(yīng)該能得到更多的有機(jī)銷售。
但是，所有的Unicorn罐頭都有保質(zhì)期，賣不出去堆積在庫房積灰只會給你帶來損失。因此，消極的ROI或高ACOS也有可能是為了清空庫存。
3、PPC廣告需要不斷測試
PPC廣告可以幫你在不用改變核心listing信息的情況下測試廣告受眾。
比如雖然可能有少數(shù)人會搜索“cream that makes me look like Brad Pitt”，但因?yàn)槟悴淮_定是否真有人這么做，所以你肯定不想在標(biāo)題中加入Brad Pitt這類關(guān)鍵詞，畢竟標(biāo)題很重要。
因此，這時就可以圍繞這種類型的關(guān)鍵詞進(jìn)行PPC廣告，測試是否能吸引這類消費(fèi)者。
你可以進(jìn)行所謂的A / B測試。
比如是自己的網(wǎng)店，那你可以同一個產(chǎn)品使用兩個不同的listing，然后觀察幾周時間，查看哪種listing效果更好。
雖然亞馬遜不允許你使用不同的listing進(jìn)行測試，但你可以創(chuàng)建盡可能多的廣告系列。你可以兩個星期使用一個廣告系列，然后在接下來的兩個星期嘗試另一個廣告系列，并在月底比較結(jié)果。
在進(jìn)行亞馬遜PPC廣告測試時，以下是三個主要的測試點(diǎn)：
(1)、測試搜索字詞：比如對比“cream to make me look like George”與“George Clooney’s face cream”的效果，或者是測試“Brad Pitt’s anti wrinkle cream of choice”
(2)、測試圖片：你可以測試不同的圖片，比如皮特的左側(cè)臉和右側(cè)臉，哪邊更受歡迎;或把皮特和克魯尼進(jìn)行對比等。除了搜索字詞，人們在廣告上看到的圖片也是你最應(yīng)該考慮的事情。
(3)、測試標(biāo)題：標(biāo)題的第一部分是最重要的，但一定要嘗試全新的想法。同時也不要忽視項目符號(Bullets )、描述和其他信息，這些因素也很重要，特別是為了讓那些剛剛轉(zhuǎn)到listing頁面的人進(jìn)行購買。
4、關(guān)于亞馬遜PPC的一些謠言
謠言一：最熱門的搜索詞最管用
排第一的不一定就是最管用的。就算你的搜索詞排名十分靠后，如果你挖掘了一個利基市場，廣告可能非常成功。
如果每個人都在競價同一個核心搜索詞，這個詞的競價很可能非常高，也意味著很多人都在搶同一個廣告位，這就使?fàn)帄Z市場份額變得難上加難。
如果你能找到一組很少人出價的搜索詞，這可能是一個機(jī)會。當(dāng)然，比較少有人人會搜索這些詞，但這也意味著有更少人會對這些詞出價。你想踏足的這個市場雖然比較小，但是你面臨的競爭也會相對較少，因此廣告花費(fèi)也會相對減少。
謠言二：一個ASIN需要得到10條評論才能投PPC
這一點(diǎn)并不正確。雖然有人辨道，沒有評論，就無法獲得消費(fèi)者信任，沒有信任就沒有買賣，廣告費(fèi)也就白花了。
但是反過來想想，如何先得到評論呢?PPC未嘗不是一個辦法。雖然很多人會看評論，但有些人并不在乎，因?yàn)樗麄兪艿絹嗰R遜政策的保護(hù)，并不擔(dān)心利益會遭受損害。
如果您想投放亞馬遜PPC廣告，請致電：400-832-5111
二、使用亞馬遜PPC廣告的幾個要點(diǎn)
需要反復(fù)對自己強(qiáng)調(diào)的是：具有創(chuàng)造性，永遠(yuǎn)別怕嘗試新主意。如果你在洗澡的時候想到了一個主意，嘗試著去實(shí)踐它。這個主意可能不會成功，但是誰知道呢?
1、一開始先采用自動廣告系列
讓廣告系列自動運(yùn)行幾個星期。
自動化廣告系列能給你提供的是：洞察力。在運(yùn)行了幾個星期后，下載報告。它會讓你知道，你的顧客在近期都輸入了哪些搜索字詞。
之后，你就可以開始手動調(diào)整你的廣告系列，這可以讓你的廣告更具針對性，給你帶來更多控制權(quán)和想法。也許，它甚至還會告訴你，你的受眾是更喜歡布拉德皮特還是喬治克魯尼的臉。
2、保持廣告的相關(guān)性
不要出價在“face cream”這種字詞，這些字詞對你來說是無意義的。因?yàn)槿绻腥嗽趯ふ摇癴ace cream”時，他們根本不知道他們想要的是什么，他們只是還處于一種“逛街模式”。這樣的廣泛字詞只會浪費(fèi)你和他們的時間，更不用說你的資金和轉(zhuǎn)換率。
你要考慮的是范圍較窄的詞語，如“anti-ageing cream”，或者利基詞語如“anti-wrinkle cream”。沒有什么是絕對的對錯，一切都要根據(jù)具體情況具體細(xì)節(jié)來判斷。但一定要注意的是，使用潛在受眾查找你的產(chǎn)品時會使用的搜索字詞，保持廣告相關(guān)性，并調(diào)整出價以匹配你的受眾。
3、確保預(yù)算充足
如果你的每日預(yù)算偏低，那你有可能在前幾次點(diǎn)擊中就用完這些預(yù)算。這樣一來，能用來了解廣告系列效果的時間就比較少，因此請確保你有足夠的預(yù)算來產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)。
但是也不要規(guī)劃太多預(yù)算，以防止出現(xiàn)了什么意外情況讓你“傾家蕩產(chǎn)”。但充足的預(yù)算確實(shí)能給你帶來更積極的效果。不管它成功了或是失敗了，你仍然可以保存并使用有價值的數(shù)據(jù)來優(yōu)化下一個廣告系列。
4、注意標(biāo)題
買家只能看到標(biāo)題的前30-35個字符，因此，請確保標(biāo)題的前35個字符和產(chǎn)品圖片與買家的搜索字詞足夠相關(guān)。
如果你的標(biāo)題是“The best Anti Ageing long lasting Facial cream on the planet EVER(世界上最好的持久性抗衰老面霜)”，買家可能只會看到“The best Anti Ageing long lasting F”。
5、設(shè)定否定關(guān)鍵詞
你還可以把不相關(guān)的搜索字詞排除掉。雖然它不像相關(guān)性那么重要，而且如果你很好地使用了廣泛匹配和完全匹配，它通常并不那么重要，但有時你可能需要確保搜索完全不相關(guān)字詞的買家不會看到你的廣告。
6、增加廣告數(shù)量
如果你只有三個產(chǎn)品，你可以忽略這一點(diǎn)。但如果你有成千上萬的產(chǎn)品，你就需要注意了。
廣告數(shù)量多，你就需要使用批量操作工具，下載你的廣告系列數(shù)據(jù)，對Excel文件進(jìn)行調(diào)整，然后將其上傳。當(dāng)你在更改出價、與其他文件進(jìn)行比較以及查找一些VLOOKUP函數(shù)時，有個工具也很方便。
7、定時檢查廣告效果
賣家有時可以檢查一天的廣告效果，并查看這一天發(fā)生了哪些可怕的事情。但是一天的結(jié)果通常來說是沒有意義的，你需要一周甚至是一個月來得到更有價值的數(shù)據(jù)。
賣家需要定期檢查廣告效果，但一天內(nèi)的數(shù)據(jù)存在很多偶然，沒有實(shí)際意義，賣家最好是定期每周或每月檢查廣告效果。如果效果非常不理想，注意調(diào)整策略，以及策略調(diào)整后，要留下充足的時間查看效果如何。
三、為什么我的廣告系列無法投放?
有時，你可能會發(fā)現(xiàn)有一個廣告系列無法投放， listing處于非活躍狀態(tài)，并出現(xiàn)“this listing is not eligible”(listing不符合廣告投放資格)的消息。
這時你需要注意：
1、你是否為Buy Box的擁有者：如果你沒有l(wèi)isting的控制權(quán)，你的廣告系列將無法投放。
2、你的賣家?guī)羰欠窠】担喝绻愕馁~戶“不健康”，你就不能做廣告。比如說，你的訂單取消率很高、被發(fā)起A-to-z索賠的次數(shù)太多、對買家粗魯、或者錯發(fā)貨等，你都會被禁止使用PPC廣告，直到你的賬戶情況有所改善。
3、廣告預(yù)算是否充足：正如我們在前面提到的，你要確保自己擁有一個合理靈活的預(yù)算，亞馬遜是不會讓你免費(fèi)打廣告的。
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