如何讓顧客掏腰包
銷售人員要做的，就是讓顧客覺得物有所值，甚至超值，從而愿意掏錢買單。怎么做?可以從以下幾個過程入手：
1.體驗過程。
顧客只有通過親身體驗后，才能感知到你產(chǎn)品真實的利益、優(yōu)勢、好處和功能所在�，F(xiàn)在的終端營銷無一不是顧客體驗的過程，只有顧客在不斷的體驗中，才能做出優(yōu)劣好壞的評價(口碑和美譽(yù)度)，從而做出購買的行為以及重復(fù)購買的行為(忠誠度)。
蘋果終端體驗店就是手機(jī)營銷方式的大膽突破與革新，抓住了顧客需要真實體驗這一心理需求。服裝試穿和飲料的免費(fèi)品嘗都是在做真實體驗的現(xiàn)身說法，所以我們在推銷的過程中，必須注意顧客的體驗感受!
顧客體驗的過程就是對產(chǎn)品了解、認(rèn)知、感知、感受、權(quán)衡、對比、使用的過程，并通過這一過程，得出買與不買的判斷，也就是值與不值。
在這一過程中，推銷員要注意兩點：
(1)密切關(guān)注顧客的體驗感受，解答顧客的疑問，給予正確、科學(xué)的解釋和誘導(dǎo)。
(2)不能夸大其詞，無中生有，必須切合產(chǎn)品實際功能和特點，否則只會讓顧客反感。顧客與推銷員是矛盾的對立面，推銷員說好，顧客會說不好。推銷員想讓顧客掏錢買單，所以說好;顧客知道推銷員希望自己買單，難免夸大其詞，懷疑其說話的真實性。如果推銷員說話客觀得體，再加上顧客的親身體驗，自然就會消除彼此的懷疑，從而達(dá)成交易。
2.推銷過程。
推銷過程實際上是推銷員替產(chǎn)品說話的過程。推銷員是產(chǎn)品的代言人，產(chǎn)品本身不會說話，它唯一呈現(xiàn)在顧客面前的，就是外形等顧客能夠感知的部分，而隱藏于產(chǎn)品外形之內(nèi)的功能及特點就需要推銷員代言告知。
推銷技巧的核心關(guān)鍵在于，推銷員能否準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的屬性、功能、特點、賣點，并熟練而清晰地給顧客解答。
一個連自己產(chǎn)品屬性都不了解的推銷員，是不可能把自己的產(chǎn)品成功推銷給顧客的。因此，推銷的過程也是讓顧客深入了解產(chǎn)品的過程，是顧客找到自己需求點和滿意點的過程。如果推銷員說了半天并沒有說出產(chǎn)品核心的獨特優(yōu)勢和賣點，顧客就很難接受你的產(chǎn)品。另外，產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品自身固有的，我們除了要關(guān)注產(chǎn)品自身的賣點外，更得聚焦顧客心目中的買點。只有賣點與買點吻合，才有可能成交，否則就是你說你的，我看我的!
3.服務(wù)過程。
服務(wù)過程是提升顧客滿意度的最有效方式。顧客購買與否，除了產(chǎn)品是否滿足有效需求之外，服務(wù)也相當(dāng)關(guān)鍵。
前些天，我走進(jìn)一家服裝店，看上了一件夾克。這時幾名導(dǎo)購?fù)瑫r過來服務(wù)，又是倒水，又是寒暄，態(tài)度很好。我試穿了一下，覺得不錯，但當(dāng)時身上沒有帶錢，只是進(jìn)來隨便看看，根本沒想到自己看上了這件衣服。我平時經(jīng)常從這家店經(jīng)過，于是決定第二天拿錢來買，就故意找了一個借口后就準(zhǔn)備離開。這時，我發(fā)現(xiàn)那些對我極其熱情的導(dǎo)購臉色突然由晴轉(zhuǎn)陰，而且還帶幾分嘲笑和不屑的眼神。當(dāng)時我就生氣了，勉強(qiáng)壓住怒火離開，并決定不會再進(jìn)這家店。
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