如何精準(zhǔn)抓住客戶的消費(fèi)心理?不管是董明珠格力手機(jī)二代本月6日已開賣，還是海信手機(jī)試圖借助歐洲杯再度搶占市場，對于企業(yè)“拓客”來說，目的都在于精準(zhǔn)地抓住客戶的需求燃點(diǎn)，促成產(chǎn)品的成交。那么，如何抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)？
消費(fèi)行為
開篇之前，我們先討論一個很無聊的問題：客戶為什么要買你的產(chǎn)品?
答案是：客戶有需求?
再問：客戶為什么有需求呢?
答案：因?yàn)榭蛻粜枰鉀Q問題。
再問，有問題就會有需求嗎?
因?yàn)槲业漠a(chǎn)品品質(zhì)好，因?yàn)榭蛻粜湃挝业漠a(chǎn)品……
再問，最后，到底有多少客戶買了你的產(chǎn)品嗎?
答案：這個……
好了，現(xiàn)在我們來分析開啟營銷法門的三大法則：
法則一：抓住客戶的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)，簡單地說，就是需要及時、必須解決的問題，有強(qiáng)烈的迫切感。如果不解決，就會很苦惱、痛苦。那在營銷中如何抓住客戶的痛點(diǎn)，確切地說，就是客戶的基本剛性需求呢?我們來看下面這例子：
如：渾身紅腫，瘙癢不止，是不是一個急待解決的問題?你還能正常工作?你還能愉快地出門玩耍嗎?你需要減輕痛苦.所以，藥品開瑞坦的廣告語：過敏一粒就舒坦!24小時長效抗過敏，快用快舒坦。抗過敏，快用開瑞坦，30分鐘起效。
如：夏天怕熱，怕上火，是不是一個急需解決的問題?對火鍋很偏愛的你，可能因?yàn)榕律匣鸲桓页�，而影響心情。所以，涼茶王老吉的�?jīng)典廣告語就是：怕上火，喝王老吉!
如：國內(nèi)首款針對大姨媽的固體飲料姨夫茶推出兩個月后，月流水突破50萬，產(chǎn)品的宣傳語：解放你的大姨媽。一個是生理疼痛的解放;一個是心理情緒的解放，完全抓住了女生生理期不可明說的痛點(diǎn)。
所以，我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個問題，如果你想解決問題，可以選擇我的產(chǎn)品。
法則二：抓住客戶的癢點(diǎn)
痛點(diǎn)是非解決不可，癢點(diǎn)就不一定需要。癢點(diǎn)更多的是消費(fèi)者的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望，那在營銷中，如何能搔到客戶的癢點(diǎn)呢?我們來看下面的例子：
如：汽車的廣告語：0元購車，不是夢!很多收入不高的工薪族都對擁有一臺汽車無限向往，一是汽車的便捷，二是心理上的優(yōu)越感和炫耀感。
如：一群友提供的豐胸廣告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”懷天下。對于平胸的女士，這是一個極想解決又可以不需要必須解決的事兒，關(guān)鍵看你對美麗的要求程度。
如：面對瘋漲的房價，房地產(chǎn)的廣告語：房價這樣漲，時間那么長，不買你悔終生!住房是剛需，房價瘋漲，讓你購不著，這買不到的感覺就是“癢”。
所以說，痛點(diǎn)對應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求;而癢點(diǎn)更多的是滿足消費(fèi)者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者非搔癢不可。
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