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　　經(jīng)仔細(xì)分析，我認(rèn)為不同意設(shè)專柜的本質(zhì)原因是對我公司產(chǎn)品銷售前景沒有信心。在這減肥品競爭激烈的季節(jié)，他更愿意把本來就不太寬敞的位置，讓給業(yè)績好的產(chǎn)品，想到此，一個(gè)大膽的念頭出現(xiàn)在我的腦海。

　　如果我向商場保證每月銷100筒朵朵粑（當(dāng)時(shí)每月只賣十幾筒），賣不了我公司負(fù)責(zé)埋單（即按零售價(jià)由我公司買回），我就不信他不動(dòng)心！

　　這個(gè)靈感帶給我一股莫名的激動(dòng)，我深吸一口氣，拿出紙和筆，我要好好算一下。幾年的業(yè)務(wù)生涯讓我養(yǎng)成了時(shí)時(shí)計(jì)算成本與效益的習(xí)慣。我把自己想到的問題寫在本子上細(xì)細(xì)分析，并用計(jì)算器反復(fù)計(jì)算。

　　假如據(jù)此達(dá)成協(xié)議，賣多少筒才能盈虧平衡？假如月銷60筒，剩下那40筒埋單后，公司是否還有盈利？是否可以保證月銷80筒或60筒？如保證月銷100筒有幾成把握？達(dá)不到時(shí)可不可以通融？等等。

　　反復(fù)推敲后，我認(rèn)為可以保證月銷百筒，否則少了可能打不動(dòng)對方。另外我只保證4～7月減肥品旺季的銷售數(shù)量，當(dāng)減肥品銷售到了淡季，普遍下滑時(shí)，總不能讓我一直都保證月銷百筒吧！況且商場減肥品包括保健品整個(gè)一塊現(xiàn)在銷售業(yè)績都不佳，如此保證在此商場還沒聽說誰敢做過，即使是4個(gè)月我想也前無古人。

　　思路理順，信心大增！

　　一個(gè)清朗的早晨，陽光格外明媚，我邁著輕快的腳步走進(jìn)商場。在商場的超市里，找到正在場內(nèi)巡視的張經(jīng)理。互致問候，當(dāng)我把保證月銷百筒，否則我埋單的承諾說出后，張經(jīng)理略一思考立刻笑著說：“好！你真有種！那就去辦公室辦一下專柜手續(xù)吧�！�

　　前后交談沒用5分鐘，而且在我的要求下，既然已保證銷量，商場就有月售百筒固定的利潤，專柜費(fèi)應(yīng)全免。張經(jīng)理也不再計(jì)較，慨然應(yīng)允。

　　四

　　設(shè)一個(gè)專柜，就等于為更多的產(chǎn)品鋪平了路。

　　在商場設(shè)好專柜后，營業(yè)員就占據(jù)了有利的制高點(diǎn)。隨后，雖然各種減肥品的競爭日益加劇，可我們的產(chǎn)品不但頂住了一波波的沖擊，而且成功地在終端對其他減肥品實(shí)施了攔截。另外公司因有專柜優(yōu)勢又做了其他幾個(gè)產(chǎn)品的渠道代理。新品種進(jìn)入專柜后，往往能獲得較好的陳列。在終端展板等各種宣傳物料的擺放上，也占盡優(yōu)勢。每天營業(yè)員還可以向過往的顧客發(fā)些宣傳資料，以前根本就不可能讓發(fā)放，現(xiàn)在有自己的人員就比較靈活一些。在這時(shí)公司代理的另一個(gè)減肥品——旗人減肥套盒，因價(jià)格便宜、效果好，在廣告拉引和營業(yè)員推動(dòng)的雙重作用下，銷售形勢越來越好。經(jīng)過專柜營業(yè)員和公司的共同努力，不僅完成了預(yù)定的銷售任務(wù)，而且該商場成了我公司產(chǎn)品在本年度銷售最好的終端。