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　　摘要：把握不住消費(fèi)者的心的廣告人不是好廣告人。

　　00

　　起因

　　我一直認(rèn)為，廣告本身就是社會(huì)心理學(xué)，但是并沒(méi)有哪所大學(xué)的廣告專(zhuān)業(yè)，會(huì)系統(tǒng)的教授心理學(xué)。

　　我去查了很多社會(huì)心理學(xué)的定律、效應(yīng)、理論。發(fā)現(xiàn)和做廣告有密不可分的關(guān)系，可是并沒(méi)有廣告人系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)。

　　咦?沒(méi)人寫(xiě)嗎?那就我自己寫(xiě)咯!預(yù)計(jì)能寫(xiě)本書(shū)。

　　這一篇干的發(fā)澀的干貨，看完之后你會(huì)明白兩個(gè)道理：

　　1、廣告?zhèn)鞑ブ校�那些至今百試不爽的方法，背后都有某個(gè)心理學(xué)定律的支持。

　　2、策劃們以后寫(xiě)PPT，不要總是用馬洛斯五層需求了，以下這些理論也可以拿來(lái)裝逼。

　　依舊丑話說(shuō)前面，不保證我理解的就是對(duì)的，或者某個(gè)“社會(huì)心理學(xué)理論”對(duì)應(yīng)的“廣告營(yíng)銷(xiāo)手段”是絕對(duì)可行的，凡事都有相對(duì)性，都有適用不適用，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。

　　如果你看這篇有所收獲，那你賺到了。如果你看之后覺(jué)得不對(duì)，那說(shuō)明你在思考。無(wú)論怎樣你都有收獲，而且我還沒(méi)收錢(qián)。

　　01

　　為什么品牌要請(qǐng)代言人

　　皮格馬利翁效應(yīng)(Pygmalion Effect)

　　這個(gè)效應(yīng)由美國(guó)著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森，在小學(xué)教學(xué)上經(jīng)過(guò)驗(yàn)證而提出來(lái)的。意思是人們會(huì)不自覺(jué)地接受自己喜歡、欽佩、信任和崇拜的人的影響和暗示，簡(jiǎn)單來(lái)講就是愛(ài)屋及烏。

　　愛(ài)屋及烏只是宏大的皮格馬利翁效應(yīng)的一個(gè)局部，它還包括期待效應(yīng)、暗示力量等，甚至是吸引力法則�？�耐基在《人性的優(yōu)點(diǎn)》書(shū)中闡述的28項(xiàng)成功黃金法則，源頭可以說(shuō)都來(lái)自皮格馬利翁效應(yīng)。

　　這應(yīng)證了為什么品牌喜歡找明星做代言人。因?yàn)槟憧倳?huì)覺(jué)得：我喜歡的明星，ta的推薦應(yīng)該也不會(huì)錯(cuò)(但也許周杰倫根本不騎愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē))。

　　所以別用老板來(lái)站臺(tái)了，可能內(nèi)部是崇拜他的，但并不代表顧客喜歡他，除非他已經(jīng)是屬于大眾的網(wǎng)紅，比如馬云雷軍劉強(qiáng)東。

　　02

　　為什么品牌總是對(duì)新用戶格外重視

　　首因效應(yīng)(Primacy Effect)

　　首因效應(yīng)是由美國(guó)心理學(xué)家洛欽斯首先提出的。它們反映了人際交往中主體信息出現(xiàn)的次序?qū)τ∠笮纬伤�產(chǎn)生的影響。首因效應(yīng)是指人際交往中給人留下的第一印象至關(guān)重要，對(duì)印象的形成影響很大。

　　個(gè)體在社會(huì)認(rèn)知過(guò)程中，通過(guò)“第一印象”最先輸入的信息對(duì)客體以后的認(rèn)知產(chǎn)生的影響作用。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時(shí)間也長(zhǎng)，比以后得到的信息對(duì)于事物整個(gè)印象產(chǎn)生的作用更強(qiáng)。

　　所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌總是對(duì)第一次消費(fèi)的顧客格外優(yōu)待，不僅各種打折各種禮包，還有電話回訪等一系列溫暖人心的服務(wù)。比如你現(xiàn)在去工行，開(kāi)卡可以直接走貴賓通道。你下載任何一款手游，都有豐厚的新手禮，首次充值都是買(mǎi)一送一，這些都是為了美化第一印象，并不意味著接下來(lái)你可以一直享受這種高位優(yōu)待。