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　　為什么要做減價活動

　　登門檻效應(yīng)(Foot in the door)

　　美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場實驗中提出的。

　　實驗者到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。

　　在第二個居民區(qū)，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。

　　如果你求別人做一件大事，別人往往會拒絕，這時可退居求其次，先讓別人答應(yīng)你一件小事。你問別人借1000，別人可能不會借，但是你又說先借50吧，別人往往會答應(yīng)，這是因為人在拒絕別人之后，會不自覺的產(chǎn)生愧疚，期望盡快彌補。

　　比如一則廣告，說本產(chǎn)品只要998，你在心里已經(jīng)下了定論：不買，太貴了!但在廣告末尾，突然話鋒一轉(zhuǎn)，現(xiàn)在998的產(chǎn)品，馬上下單只要298!你可能就會心動一下。

　　為什么不上來直接喊298呢?，因為無論你的初始價格是多少，在沒有對比的情況下，登門檻效應(yīng)就會起作用，總是會有很高概率遭到拒絕。所以從998到298，其實是一個受眾心理滿足的過程。

　　同理，我們也經(jīng)�？吹胶芏喈a(chǎn)品標(biāo)注著：原價多少、現(xiàn)價多少。而不是直接給你一個低價，也是運用了登門檻效應(yīng)。

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　　為什么要派發(fā)試用裝

　　稟賦效應(yīng)(Endowment Effect)

　　稟賦效應(yīng)是美國社會學(xué)家理查德泰勒1980年提出的，是指當(dāng)個人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。

　　這一現(xiàn)象也可以用行為金融學(xué)中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。也就是你丟200塊錢可能要難過一個星期，但撿到200塊只會高興半天左右。

　　運用到營銷推廣中，顧客在沒有金錢損失之前，先獲得了少量產(chǎn)品，能不同程度的提高顧客對產(chǎn)品的評價，比如吃個大眾點評的一元霸王餐，哪怕不怎么好吃，人也會有個心理暗示說：吃都吃了，反正也只花了一塊錢，給個好評吧。

　　另外，化妝品總喜歡大量的派發(fā)試用裝，并不是指望一包試用裝就能改善膚質(zhì)，而是給女生留個美好的念想。

　　品牌喜歡給媒體發(fā)新產(chǎn)品體驗，也是同理，拿著新手機和拿著一份評測報告寫新聞稿，這個感覺上差很多(另付錢的軟文除外)。