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　　目標(biāo)設(shè)置理論還可以展開(kāi)做更多應(yīng)用，比如不斷升級(jí)的會(huì)員制，充值夠多少返多少之類，非常好用。

　　10為什么要做減價(jià)活動(dòng)

　　登門檻效應(yīng)(Foot in the door)

　　美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的“無(wú)壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)中提出的。

　　實(shí)驗(yàn)者到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%。

　　在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗�上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。

　　如果你求別人做一件大事，別人往往會(huì)拒絕，這時(shí)可退居求其次，先讓別人答應(yīng)你一件小事。你問(wèn)別人借1000，別人可能不會(huì)借，但是你又說(shuō)先借50吧，別人往往會(huì)答應(yīng)，這是因?yàn)槿嗽诰芙^別人之后，會(huì)不自覺(jué)的產(chǎn)生愧疚，期望盡快彌補(bǔ)。

　　比如一則廣告，說(shuō)本產(chǎn)品只要998，你在心里已經(jīng)下了定論：不買，太貴了!但在廣告末尾，突然話鋒一轉(zhuǎn)，現(xiàn)在998的產(chǎn)品，馬上下單只要298!你可能就會(huì)心動(dòng)一下。

　　為什么不上來(lái)直接喊298呢?，因?yàn)闊o(wú)論你的初始價(jià)格是多少，在沒(méi)有對(duì)比的情況下，登門檻效應(yīng)就會(huì)起作用，總是會(huì)有很高概率遭到拒絕。所以從998到298，其實(shí)是一個(gè)受眾心理滿足的過(guò)程。

　　同理，我們也經(jīng)�？吹胶芏喈a(chǎn)品標(biāo)注著：原價(jià)多少、現(xiàn)價(jià)多少。而不是直接給你一個(gè)低價(jià)，也是運(yùn)用了登門檻效應(yīng)。

　　11為什么要派發(fā)試用裝

　　稟賦效應(yīng)(Endowment Effect)

　　稟賦效應(yīng)是美國(guó)社會(huì)學(xué)家理查德泰勒1980年提出的，是指當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加。

　　這一現(xiàn)象也可以用行為金融學(xué)中的“損失厭惡”理論來(lái)解釋，該理論認(rèn)為一定量的損失給人們帶來(lái)的效用降低要多過(guò)相同的收益給人們帶來(lái)的效用增加。也就是你丟200塊錢可能要難過(guò)一個(gè)星期，但撿到200塊只會(huì)高興半天左右。

　　運(yùn)用到營(yíng)銷推廣中，顧客在沒(méi)有金錢損失之前，先獲得了少量產(chǎn)品，能不同程度的提高顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，比如吃個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)的一元霸王餐，哪怕不怎么好吃，人也會(huì)有個(gè)心理暗示說(shuō)：吃都吃了，反正也只花了一塊錢，給個(gè)好評(píng)吧。

　　另外，化妝品總喜歡大量的派發(fā)試用裝，并不是指望一包試用裝就能改善膚質(zhì)，而是給女生留個(gè)美好的念想。

　　品牌喜歡給媒體發(fā)新產(chǎn)品體驗(yàn)，也是同理，拿著新手機(jī)和拿著一份評(píng)測(cè)報(bào)告寫新聞稿，這個(gè)感覺(jué)上差很多(另付錢的軟文除外)。