其次，欲了解什么東西對你的目標(biāo)客戶具備異乎尋常的吸引力，你必須懂得消費(fèi)者最看重什么。
讓我們來看一看世界一流的行銷力商是怎樣表述自己的獨(dú)特的銷售主張的：
“給你的寶寶一個你孩提時代不曾擁有的東西。一個清爽的屁股�！保◣蛯氝m紙尿褲）
“只溶在口，不溶在手�！保∕&M巧克力）
“在一小時60邁的勞斯萊斯車中，最大的噪聲來自于電子鐘�！保▌谒谷R斯車）
勞斯萊斯
所以，要么是在產(chǎn)品身上找差異；要么調(diào)整，制造產(chǎn)品差異；實(shí)在無法差異，就展現(xiàn)產(chǎn)品的另外一個方面。如果你不能找到一個傳達(dá)自己獨(dú)特性，并將這種獨(dú)特性同目標(biāo)消費(fèi)群的需求聯(lián)系起來的方法，你還不如停業(yè)關(guān)張。
還有你要通過行銷力努力和業(yè)務(wù)績效清晰地傳達(dá)你的獨(dú)特的銷售主張，像層層剝筍一樣直達(dá)事物的內(nèi)核，讓這一主張變得有如刀刃般鋒利。這樣，你的客戶便能夠立即判明它的價值。
同時，要確保動員全體人員來實(shí)現(xiàn)你的獨(dú)特的銷售主張。員工必須始終如一地保持高質(zhì)量的服務(wù)，言出必踐是關(guān)鍵。獨(dú)特的銷售主張與企業(yè)的使命宣言相仿佛。一旦成文，它會幫助你作出很多日常決策，幫助你的行銷力致勝于競爭激烈的市場。
究竟什么才是真正的獨(dú)特賣點(diǎn)？獨(dú)特賣點(diǎn)主要有以下4個特性：
1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益；
2、這種特殊性是競爭對手無法提出的；
3、有強(qiáng)勁的銷售力，影響力足夠強(qiáng)；
4、可以揭示一個品牌的精髓。
產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)通常有3個特點(diǎn)：
1、必須包含特定的產(chǎn)品效用，即每個賣點(diǎn)都要對消費(fèi)者提出一個說辭，給予消費(fèi)者一個明確的好處說明；
2、必須是唯一性的、獨(dú)特的、是其他同類競爭產(chǎn)品不具有或沒有宣傳過的好處；
3、必須有利于促進(jìn)銷售，即這一說辭一定要強(qiáng)有力，能招來數(shù)以百萬計(jì)的大眾。
讓客戶產(chǎn)生購買的唯一方法，就是給客戶一個非買不可的理由。
而這個理由就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，或者說是給客戶帶來的獨(dú)特好處！
有一個感冒藥，上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在國內(nèi)感冒藥市場占有了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位。
記�。哼@個品牌叫白加黑。
一般而言，在同質(zhì)化市場競爭中，很難發(fā)掘出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
感冒藥市場同類藥品很多，市場已呈高度同質(zhì)化狀態(tài)，而且無論中西成藥，都很難做出實(shí)質(zhì)性的突破。
白加黑是個了不起的創(chuàng)意。
它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑撲爾敏放在黑片中，其他什么也沒做。
但實(shí)際上，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大差別，更重要的是它與消費(fèi)者的生活形態(tài)相符合，因此產(chǎn)生了強(qiáng)大的傳播效果。
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