我們再來看讓消費(fèi)行為“容易做”的第三個方法：行動方案或提示。
回到開篇講的“恐懼實(shí)驗(yàn)”，為什么加了看似無用的地圖和時間限制后，去打破傷風(fēng)疫苗的人數(shù)增加了這么多呢?
答案是：前者給實(shí)驗(yàn)者的是一個倡議行為，而加了時間和地點(diǎn)后，這個倡議行為就變成了行動方案。一個行動方案，讓人的行為變得容易發(fā)生。沒有行動方案的倡議，接受者在當(dāng)時的沖動過去之后，很容易轉(zhuǎn)化為科普知識、口號或者理念。
假期里，中國的學(xué)生家長經(jīng)常為貪玩孩子的作業(yè)發(fā)愁�！摆s緊做作業(yè)，要不然做不完了”，“做完作業(yè)帶你去XX游樂場”，“你們同學(xué)某某某早就做好作業(yè)了”， “做不好就不給你買什么了”，總之各種威逼利誘，卻收效甚微。但有經(jīng)驗(yàn)的家長往往會采用這樣的方法——列時間表，每天幾點(diǎn)起床，幾點(diǎn)吃飯，幾點(diǎn)學(xué)英語，幾點(diǎn)去玩，變成詳盡的行動方案。
把自己希望孩子發(fā)生的行為，變成合理的行動方案讓孩子執(zhí)行，再配合頻繁合理的激勵，事情就會順利的多。
營銷者必須知道，人是有惰性的，作為消費(fèi)者更是如此。當(dāng)他面臨一大堆選擇，很難會主動行動。你必須給他一個方案至少是一個行動提示，因勢利導(dǎo)，消費(fèi)行為才會容易發(fā)生。
營養(yǎng)快線是個革命性產(chǎn)品，通過水平創(chuàng)新的方法把牛奶和果汁配在一起，有好口感、有牛奶和果汁的雙重營養(yǎng)。
當(dāng)老苗第一次看到營養(yǎng)快線廣告時，被驚呆了，“早上喝一瓶，精神一上午”，以我對國內(nèi)諸多企業(yè)老板的了解，這個廣告語在90%以上的老板那里是通不過的。 “太小了”，應(yīng)該是大多人的直接反應(yīng)，“這么好的產(chǎn)品，怎么只應(yīng)對早上喝呢?”他們更青睞的是“健康生活，我選營養(yǎng)快線”、“雙重營養(yǎng)，健康加倍”之類更大、覆蓋更廣的訴求。
這恰恰是宗慶后比一般企業(yè)老板高明的地方，正是“早上喝一瓶”這個提示，給了營養(yǎng)快線準(zhǔn)確的消費(fèi)場景，形成了消費(fèi)產(chǎn)品的方案，使得消費(fèi)行為變得“容易做”，從而促進(jìn)了產(chǎn)品的成功。營養(yǎng)快線單品銷售早就破了百億，而那些倡導(dǎo)“雙重營養(yǎng)”、“健康美味”、“高品質(zhì)生活”的，基本都存活不了太久。
第四個方法則有點(diǎn)“忽悠”了：利用“誘餌效應(yīng)”，給消費(fèi)者一個便利選擇。
一菜攤前兩堆菜。
買：“這邊多少錢一斤?” 答：“1塊。”
再問：“那邊呢?”答：“1塊5。”
問：“為什么?” 答：“那邊的好一些。”
于是多數(shù)人買了1塊5的。后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆，很快1塊5一斤的又都賣光了。
這是個類似“賣拐”的段子，利用對比原理，讓消費(fèi)者做一個便利選擇，更加容易讓其做出購買決定。
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