I:Interest(引起興趣)——一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡(jiǎn)報(bào)加以剪貼。
D:Desire(喚起欲望)——推銷茶葉的要隨時(shí)準(zhǔn)備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會(huì)茶的美味，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精制樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購(gòu)買欲。
M:Memory(留下記憶)——一位成功的推銷員說(shuō)：“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時(shí)，總是拿著別公司的產(chǎn)品目錄，一一加以祥細(xì)說(shuō)明比較。因?yàn)槿绻偸钦f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好多好，顧客對(duì)你不相信。反而想多了解一下其他公司的產(chǎn)品，而如果你先提出其他公司的產(chǎn)品，顧客反而會(huì)認(rèn)定你自己的產(chǎn)品。”
A:Action(購(gòu)買行動(dòng))——從引起注意到付諸購(gòu)買的整個(gè)銷售過(guò)程，推銷員必須始終信心十足。過(guò)分自信也會(huì)引起顧客的反感，以為你在說(shuō)大話、吹牛皮。從而不信任你的話。
選擇理論
美國(guó)傳播學(xué)者約瑟夫·克拉帕曾對(duì)受眾的選擇心理進(jìn)行研究。他指出，受眾由于受原有的態(tài)度傾向、觀點(diǎn)和興趣的影響，視聽(tīng)傳播是一個(gè)選擇過(guò)程，它包括三個(gè)具體環(huán)節(jié)：選擇性接觸(注意)、選擇性理解和選擇性記憶。
選擇性注意(selectiveattention)又稱為選擇性暴露，即受傳者是否注意到媒介及其信息。這是受眾心理選擇過(guò)程的第一個(gè)環(huán)節(jié)。受眾對(duì)媒介的接觸具有很強(qiáng)的選擇性，他們往往從自己原有的意見(jiàn)、觀點(diǎn)和興趣出發(fā)，將自己“暴露”在經(jīng)過(guò)選擇的傳媒及其內(nèi)容的面前。受眾更傾向于接觸與原有態(tài)度較為一致的信息，而盡量回避那些與己見(jiàn)不合的信息。
選擇性理解(selectiveperception)是指受眾在注意到部分傳播內(nèi)容后還會(huì)根據(jù)自己的認(rèn)識(shí)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行解釋。它包括兩層含義：受眾在所接受的信息中，只對(duì)其中的一部分信息進(jìn)行深層次的認(rèn)識(shí)、思考、處理和運(yùn)用，對(duì)其他的信息則停留在曾經(jīng)注意的階段，不再投入過(guò)多的時(shí)間和精力去處理它們。
指受眾“由于興趣、信念、原有的知識(shí)、態(tài)度、需要和價(jià)值觀等這些認(rèn)識(shí)因素上的差異，具有不同認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)的人們實(shí)際上對(duì)任何復(fù)雜的刺激都會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)(即賦予意義)”。
選擇性記憶(selectiverecall)是指受眾對(duì)信息的記憶也是有所選擇的，常常是只記憶那些有意義的、符合需要的、對(duì)已有利的和自己愿意記住的信息，同時(shí)忽略或抑制那些無(wú)意義的、附加的、不利的和不愿意記住的信息。這是受眾心理過(guò)程的最末環(huán)節(jié)。
態(tài)度改變理論
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