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　　摘要：利用“喜愛刺激”強(qiáng)化購買行為，讓消費(fèi)者覺得用了你的產(chǎn)品，就會(huì)獲得這種刺激。利用某種“厭惡刺激”強(qiáng)化購買行為，讓消費(fèi)者覺得用了你的產(chǎn)品，這種厭惡刺激會(huì)減少。利用某種“喜愛刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費(fèi)者覺得如果不用你的產(chǎn)品，某種喜愛的東西會(huì)丟失。利用某種“厭惡刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費(fèi)者覺得如果不用你的產(chǎn)品，就會(huì)面臨某種厭惡刺激。

　　重新思考，文案的作用

　　現(xiàn)在很多“消費(fèi)者行為”，在幾年前并不存在——早上打開微信看看朋友圈，走到地鐵站看看智能手環(huán)記了多少步，中午餓了打開APP叫外賣…… 任何一個(gè)做新產(chǎn)品營銷的人，都一定想讓自己的產(chǎn)品，跟上面的產(chǎn)品一樣，讓消費(fèi)者習(xí)慣去使用，并成為他們生活中的一部分。 但真正開始寫文案去說服消費(fèi)者的時(shí)候，卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不知從何下手。

　　這么多說服文案到底是如何起作用的?

　　說到這里，我們必須先理解：一個(gè)消費(fèi)者接受并習(xí)慣一個(gè)產(chǎn)品的行為本質(zhì)，到底是什么。

　　過去不習(xí)慣用微信，現(xiàn)在習(xí)慣用微信;一年前不習(xí)慣用直播，現(xiàn)在也開始打開直播APP——這樣的行為改變，本質(zhì)上是什么?

　　這樣的改變，本質(zhì)上是一種“學(xué)習(xí)”行為——當(dāng)我們說早上睜眼不再是看新聞而是看微信的時(shí)候，我們就說“你習(xí)得了這種新的行為”。

　　在心理學(xué)上，對(duì)“學(xué)習(xí)”行為的定義是：改變特定情境下的行為概率。

　　小學(xué)教師通過“懲罰”和“獎(jiǎng)勵(lì)”，讓小學(xué)生在課堂上減少講話，就是讓他們產(chǎn)生了“學(xué)習(xí)”行為——孩子們降低了在上課這個(gè)特定情境下，“聊天”這個(gè)行為的概率。

　　之所以說是“特定情境”，是因?yàn)槔蠋熤桓淖兞撕⒆觽冊谡n堂這個(gè)情境的聊天概率，而不是改變孩子們下課時(shí)候的聊天概率。

　　實(shí)際上，幾乎所有的營銷行為，都是為了“改變某些用戶在某個(gè)特定情境下的行為概率”。

　　我們分析下“特定情境下的行為概率”：

　　當(dāng)一個(gè)讀者想要獲得對(duì)某個(gè)營銷問題的重新思考，最終真正獲得這樣“重新思考”的概率有多少?

　　我估計(jì)能有八成吧——我大部分文章都是拋開常識(shí)偏見，重新分析某個(gè)營銷問題。

　　既然這樣，你付出某個(gè)行為(打開公眾號(hào))，80%的概率獲得了積極結(jié)果，將來你更有可能習(xí)得這種行為。

　　就像喝紅牛，80%情況下喝了的確更精神一些，那下次你不精神的時(shí)候，更有可能喝紅牛。

　　第二個(gè)，當(dāng)一個(gè)讀者遇到了某個(gè)具體的營銷問題，打開文章搜解決方案，最終真正獲得解決方案的概率有多少?

　　我估計(jì)肯定低于10%——營銷問題千千萬，我已經(jīng)分析過的只不過是非常小的一部分。很多營銷問題(比如如何激勵(lì)渠道商)，來找的時(shí)候是找不到解決方案的。