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　　而如果是“渴望狀態(tài)”，追求感經(jīng)常比失去感要好。比如對(duì)很多身材不好的人說，本身就“不美”，這時(shí)候更應(yīng)該讓TA們相信去健身房可以“獲得變美的機(jī)會(huì)”，而不是“不去健身房，失去變美機(jī)會(huì)。”

　　這就像，股市剛剛漲起來的時(shí)候，少數(shù)人入市，高收益處于“渴望狀態(tài)”，于是刺激人們冒險(xiǎn)的主要是“追求心理”，希望通過投資行為，獲得超額回報(bào)。

　　但隨著越來越多人入市并賺錢，當(dāng)你在公司茶水間聽說某某同事，薪水不如你，但拿薪水炒股，經(jīng)常1天賺了你一個(gè)月的工資。這時(shí)候你就把故事的高收益率當(dāng)成“默認(rèn)應(yīng)該得到”的狀態(tài)，認(rèn)為不去是一種損失，真正激勵(lì)去入坑的，實(shí)際上是“失去心理”。

　　4、恐懼心理——不來健身房，變胖子

　　(對(duì)應(yīng)的心理學(xué)概念：陽(yáng)性懲罰)

　　當(dāng)我們做了某件事，出現(xiàn)了“厭惡刺激”，今后我們就會(huì)減少做這件事。

　　把手放到火里，手被燒傷，下次就不玩火了。

　　不好好打理衣服，上班被同事嘲笑，下次就會(huì)多花點(diǎn)心思。

　　相信陌生人電話求幫助，結(jié)果被騙子騙了，下次就會(huì)減少對(duì)陌生人的信任。

　　這種心理，在營(yíng)銷上怎么應(yīng)用呢?

　　告訴并讓消費(fèi)者感覺到，如果不用我的產(chǎn)品，你一直在擔(dān)心的某種負(fù)面刺激會(huì)出現(xiàn)。

　　(嗯，就是經(jīng)常被使用的“恐懼營(yíng)銷”。)

　　“選不對(duì)樓層，你就吸霧霾�！�

　　“我從來不讀《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》——42歲的管理培訓(xùn)生�！�

　　這個(gè)時(shí)候又有人問了：同樣是利用“厭惡刺激”，恐懼心理和上面說的規(guī)避心理，有什么不一樣的應(yīng)用場(chǎng)景?

　　一個(gè)很關(guān)鍵的區(qū)別是：這個(gè)厭惡刺激，是用你產(chǎn)品之前，經(jīng)常體驗(yàn)到的，還是未來不用你產(chǎn)品，很可能會(huì)發(fā)生的。

　　前者是“痛點(diǎn)”，后者是“威脅”。

　　同樣是利用“厭惡刺激”的健身房廣告，如果是對(duì)身材不好的人，要說：去健身房，擺脫肥胖吧!

　　而如果是對(duì)身材已經(jīng)比較好的人，就不能這么說了(對(duì)他來說肥胖是潛在威脅)。

　　結(jié) 語(yǔ) ：

　　改變用戶行為，讓他們習(xí)得你的產(chǎn)品，實(shí)際上就是：

　　“改變他們?cè)谔攸c(diǎn)情境下的行為概率”。

　　對(duì)此，能夠利用的心理，有且只有4種：

　　來健身房，變成更美的自己——利用追求心理。

　　來健身房，擺脫肥胖困擾——利用規(guī)避心理。

　　不去健身房，慢慢變胖子——利用恐懼心理。

　　不去健身房，失去變美的機(jī)會(huì)——利用失去心理。