這樣，你付出某個(gè)行為(打開(kāi)公眾號(hào))，只有不到10%的概率能得到期望結(jié)果，你就更不可能習(xí)得這種行為。
就像，假如你平均10次喝紅牛，只有不到1次能提神，那你下次又困又累的時(shí)候，還能想到喝紅牛嗎?當(dāng)然很難。
用戶(hù)“習(xí)得某個(gè)習(xí)慣”(學(xué)習(xí)行為)，就是改變特定情境下的行為概率——但很多人可能忽視了這一點(diǎn)。
比如一個(gè)做優(yōu)質(zhì)生鮮的電商，定位“品質(zhì)生活，就來(lái)XXX”——用戶(hù)處于“需要品質(zhì)生活”的這個(gè)情境的時(shí)候，如果來(lái)到你的APP，有多大概率得到積極的反饋呢?
很有可能是10%以下——比如我想要品質(zhì)生活，因此想買(mǎi)個(gè)更好的耳機(jī)，而你這里就沒(méi)有，這樣我就更難養(yǎng)成“一想到品質(zhì)生活，就來(lái)你這里”這個(gè)習(xí)慣，最終用戶(hù)的行為概率也就可能沒(méi)有改變。
“改變特定情境下的行為概率”，連小學(xué)老師都明白這個(gè)道理——TA的目標(biāo)是“同學(xué)們上課不要聊天”，而不是“禁止學(xué)生的一切聊天，甚至包括在家里也不能聊天”，后者是一個(gè)不可能完成的目標(biāo)。
那么應(yīng)該怎么做呢?如何找合適的說(shuō)服文案，以提高消費(fèi)者在某個(gè)特定情境下的行為概率?
比如之前遇到一個(gè)做個(gè)人定制旅游的“XX旅游”，在一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，想要說(shuō)服大學(xué)生畢業(yè)游，不要自由行，而選擇更加省心的定制游。
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首先，你想改變什么人在什么情境下的哪種行為概率?
比如：提高大學(xué)畢業(yè)生，在選擇畢業(yè)游的方式時(shí)，選個(gè)人定制游，而不是自由行的概率。
然后，尋找他們?cè)谶@個(gè)情境中的“喜愛(ài)刺激”和“厭惡刺激”。
“喜愛(ài)刺激”是消費(fèi)者在這個(gè)情境中渴望的行為，就像喝紅牛的時(shí)候“喜愛(ài)刺激”是“精神”，在畢業(yè)游，喜愛(ài)刺激可能有：低價(jià)享受土豪的生活、無(wú)憂(yōu)無(wú)慮而不是煩心等。
“厭惡刺激”是消費(fèi)者在這個(gè)情境中厭惡的行為，就像喝紅牛時(shí)“厭惡刺激”是“困了累了”，在畢業(yè)游，厭惡刺激可能有：花了很多冤枉錢(qián)結(jié)果沒(méi)有享受、被一些黑店坑等。
接著，利用兩種刺激，去強(qiáng)化或者懲罰某種行為，以改變行為概率。
(1)利用“喜愛(ài)刺激”強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)行為，讓消費(fèi)者覺(jué)得用了你的產(chǎn)品，就會(huì)獲得這種刺激。
“預(yù)算有限的畢業(yè)旅行，一樣可以享受土豪的生活——Day2，敞篷跑車(chē)帶你環(huán)游海島”
(激活消費(fèi)者的“追求心理”。)
(2)利用某種“厭惡刺激”強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)行為，讓消費(fèi)者覺(jué)得用了你的產(chǎn)品，這種厭惡刺激會(huì)減少。
“青春和心情都是有限的，不在不好玩的景點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間�！顑�(yōu)行程計(jì)算，刪除不值得去的景點(diǎn)�！�
(激活消費(fèi)者的“規(guī)避心理”。)
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