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　　(3)利用某種“喜愛刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費者覺得如果不用你的產(chǎn)品，某種喜愛的東西會丟失。

　　“旅行最愛無憂無慮，但自由行并不能幫你這一點�！�

　　(激活消費者的“失去心理”。)

　　(4)利用某種“厭惡刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費者覺得如果不用你的產(chǎn)品，就會面臨某種厭惡刺激。

　　“期待4年的旅行，怎能一腳踏入黑店?”

　　(激活消費者的“恐懼心理”)

　　總之，如果你想改變用戶在某個特定情境下的行為概率，能夠被文案利用的心理有且只有四種：追求心理、規(guī)避心理、失去心理、恐懼心理。

　　1、追求心理——來健身房，成為更美的自己

　　(對應(yīng)的心理學(xué)概念：陽性強化)

　　如果我們做某件事后，獲得了某種喜愛刺激，我們就會增加做這件事的行為，最終形成習(xí)慣，而這就是“追求心理”：

　　健身之后，發(fā)現(xiàn)周圍人投來羨慕的眼光，我們就會增加健身行為。

　　看了一集《權(quán)力的游戲》，發(fā)現(xiàn)很好看，我們就會增加這種行為繼續(xù)看。

　　嘗試過和魔獸有關(guān)的事情(比如玩魔獸世界)，很爽，我們就會嘗試下一個和魔獸有關(guān)的事情(比如看魔獸電影)——這就是IP的重要作用。

　　如何在營銷文案中應(yīng)用呢?

　　告訴并讓消費者感知到，如果用了我的產(chǎn)品，會得到某個“喜愛刺激”。

　　一般來說，利用“追求心理”，有這些經(jīng)典的文案方式：

　　(1)相同的成本或者代價，你提供了更好的某種喜愛刺激

　　比如：

　　“1000塊買不到一副好眼鏡，卻能買到比爾蓋茨的眼光�！�

　　(臺灣誠品書店廣告)

　　“在機場，吃一碗沒有味道的牛肉面要38塊。真巧，用悠泊停一天車也是。”(趙鈺映寫的悠泊文案)

　　“10分鐘，不夠刷一刷熱門段子，但足夠重新思考一個營銷問題。”

　　(2)提供了別人沒有，但很重要的喜愛刺激

　　比如：

　　“鄰居和房子，同等重要�！薄�—隱居別墅，恭迎18位重量級業(yè)主。

　　“旅行，把錢花好很重要，把每分每秒過好，也很重要�！薄�—XX定制旅行，設(shè)計你的每分每秒

　　或者直接說出你提供的獨有喜愛刺激——“世界著名品牌只做不說的營銷秘密”(《品牌洗腦》這本書的宣傳語)

　　實際上，利用“追求心理”，幾乎是最經(jīng)常被使用的一種選擇。如果你發(fā)現(xiàn)消費者一直在渴望得到某個結(jié)果，而你產(chǎn)品恰好可以提供這個結(jié)果，就比較適合使用追求心理。

　　2、規(guī)避心理——來健身房，擺脫肥胖

　　(對應(yīng)的心理學(xué)概念：陰性強化)

　　如果我們做某件事后，發(fā)現(xiàn)某種厭惡刺激減少了，我們就更傾向于增加這種行為：