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事實證明，真正能持久拉動銷售，并鑄成品牌印象的，一定是那些賦有實質(zhì)訴求的品牌標語!
破譯：廣告標語的實質(zhì)內(nèi)核：訴求——解決!
具體來說，就是提出訴求，給出解決方案。所謂解決方案，就是要堂而皇之地告訴顧客，誰來滿足這個訴求，那當然就是你自己了。
顧客到底能不能在第一時間內(nèi)跟你的品牌對接上，他最本質(zhì)的內(nèi)心對話，就兩個問題：“我有什么問題，我應(yīng)該怎么辦?(怎么辦，就是找誰解決的問題)”，這兩個問題，就是永恒不變的消費禪機!
我有個客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時，越來越厭煩吃藥，為了解決這個問題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。
那我們怎么來做這個品牌廣告標語呢，我總不能一上來就給他們來一個形而上學(xué)的“讓老年人擁有一個溫馨健康的晚年”這種語句吧。要想能直觀地拉動顧客的消費行為，必須找到顧客身心當中最顯著的訴求點。所以，最后就成了——“慢病怕吃藥，就來紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一臺的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨——實質(zhì)性的訴求。
慢病怕吃藥，是實質(zhì)訴求;就來紋疏堂，是解決方案。
在我們老縣城，有一個賣化肥的帖牌商家(批發(fā)零售都做)，做了四五年，生意一直不見起色，因為賣化肥的商家實在是太多。有一年過年回家，我剛好路過，于是就聊起來了，父老鄉(xiāng)親嘛，總得幫一把吧。我一看他自己貼牌的名字，基本上就沒有入我的眼，更不能入農(nóng)民伯伯的心，五個字的名字全是用原料結(jié)構(gòu)組合而成的，我到現(xiàn)在都不太記得了。
試問一下，有幾位農(nóng)民伯伯有多高深的學(xué)問來了解你這些原料?
我反問了他一句：”你做這個化肥生意，對你自已而言，你的目的是什么?“
他回答：我做生意，當然是賺錢嘛。他很樸實的回答。
我緊接著追問一句：”那農(nóng)民伯伯，買你這個化肥，他們的目的是什么?“
他思考了片刻后回答：我這是有機化肥啊，他們可以增加產(chǎn)量。
好了，有了，我隨即把他們原來聽起來讓農(nóng)民伯伯費解的品牌名改成了三個字——增收寶，然后給他們擬定了一條極為簡潔有力的廣告語——“要想收成好，就用增收寶”。
他一聽完這句話之后，連他本人都想買這種化肥，然后回去種地了。
最后的結(jié)果就是，一年之后，他光賣化肥，都實現(xiàn)了接近一倍的業(yè)績增長效益。
我想，每一個人都能明白一個常識，農(nóng)民要的好處是什么，當然就是產(chǎn)量高，收成好嘛。換句話說，收成好，就是農(nóng)民顧客最斬釘截鐵地訴求。所以，要賣化肥給農(nóng)民，必須先直截了當?shù)靥岢鏊麄冃闹械脑V求，然后給出解決方案!
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