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　　后來(lái)，美國(guó)施密特教授提出一種全方位的體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，試圖重構(gòu)企業(yè)營(yíng)銷的邏輯，他將人的感覺(jué)刺激和思想動(dòng)機(jī)以及最終的行為特點(diǎn)嵌入到現(xiàn)有的銷售過(guò)程中，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都試圖讓最終消費(fèi)者看到、聽到、觸到、感到、品到。從心理學(xué)范疇來(lái)說(shuō)，這是利用條件反射原理，將消費(fèi)者置于一個(gè)全身心體驗(yàn)的環(huán)境之中，通過(guò)不斷的外界感官刺激，使消費(fèi)者在其心智模式中對(duì)所接觸的產(chǎn)品形成“感性+理性”的全方位認(rèn)知。

　　過(guò)去的營(yíng)銷模式歸納起來(lái)，不外乎就是三個(gè)字——“大喇叭”。企業(yè)廣告、海報(bào)、促銷手冊(cè)、促銷員推薦，無(wú)一不是世上僅有，地上無(wú)雙的絕世佳品。這種“不管消費(fèi)者接受不接受，反正我都說(shuō)了”的行為和心態(tài)是現(xiàn)在營(yíng)銷的常態(tài)。效果怎樣？先不說(shuō)消費(fèi)者是否信，我們自己的員工，尤其是那些一線的促銷員他們自己都信么？連自己都說(shuō)服不了，憑什么讓未來(lái)潛在消費(fèi)者信任？

　　體驗(yàn)是解決信任的最好手段和方法。所以，體驗(yàn)有三個(gè)環(huán)節(jié)需要注意：一是售前環(huán)節(jié)。售前不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是在產(chǎn)品銷售前向用戶進(jìn)行有效的路演或體驗(yàn)，以消費(fèi)者的個(gè)人使用經(jīng)驗(yàn)作為反饋調(diào)整產(chǎn)品的原始人群。二是售中環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中，面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者給予詳細(xì)的解答和使用體驗(yàn)，尤其需要注意的是企業(yè)所有廣告和員工不再是促銷員而是銷售顧問(wèn)，是站在消費(fèi)者的角度為消費(fèi)者提供價(jià)值的顧問(wèn)，而不是天天在琢磨如何從消費(fèi)者口袋里掏錢的銷售顧問(wèn)。三是售后的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，前文我們說(shuō)過(guò)交易完成后并不是銷售的結(jié)束，而恰恰是下一次銷售的開始。

　　第二個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：情感

　　服務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品要賦予一種人生的情感和情操，使之成為一種價(jià)值觀的體現(xiàn)，此為產(chǎn)品的移情原則，產(chǎn)品如人，要讓它自己講話。

　　產(chǎn)品本身是冷冰冰的，是沒(méi)有情感的，但是當(dāng)產(chǎn)品的某項(xiàng)屬性和人的價(jià)值觀發(fā)生共鳴后，這個(gè)產(chǎn)品就具有了“人性”的特征，這就是所謂的“暈輪效應(yīng)”。典型案例就是農(nóng)夫山泉最早期的一個(gè)營(yíng)銷策劃案——“每瓶水向綠化組織捐獻(xiàn)一分錢”的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)后，很多消費(fèi)者都對(duì)此具有非常深刻的印象，試想在價(jià)格同等的情況下，我購(gòu)買了一瓶水，相當(dāng)于為“綠化大業(yè)”貢獻(xiàn)了一分錢，會(huì)極大地滿足消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任感和道德優(yōu)越感。這個(gè)時(shí)候，一分錢不重要，綠色環(huán)保的山泉水不重要，重要的是讓消費(fèi)者在喝水的過(guò)程中感受到了品牌的社會(huì)價(jià)值，并以此為榮。

　　另外一個(gè)典型的案例為錘子手機(jī)。羅永浩在決定進(jìn)軍手機(jī)業(yè)之前，手機(jī)的定位是一個(gè)工具——一個(gè)即時(shí)通信工具。但羅永浩在操作這件事之前，對(duì)投資方講解的時(shí)候幾乎很少說(shuō)技術(shù)如何、外觀如何，他始終跟人溝通和交流的核心內(nèi)容是他是如何看待手機(jī)事業(yè)，如何打造錘子手機(jī)的，剛開始聽覺(jué)得忽悠的成分多，但時(shí)間一長(zhǎng)，感受最多的是他對(duì)手機(jī)這個(gè)產(chǎn)品所賦予的情感，那種情感呼之欲出，以至于后來(lái)好事者將這種營(yíng)銷歸納為：老羅賣的不是手機(jī)，而是情懷。