提供證據(jù)/說明
在上一步我們列出了產(chǎn)品/服務(wù)能給用戶帶來好處、可以解決他們的問題時(shí)，用戶一般不會(huì)立刻相信，就算有點(diǎn)相信了，也很容易動(dòng)搖，所以我們需要看情況加一個(gè)證明步驟，讓用戶堅(jiān)定對我們的信心，簡而言之就是解除感知風(fēng)險(xiǎn)。
這里就要求，我們在最初做投放素材收集時(shí)，要有這方面的資料準(zhǔn)備，這些資料可以是相關(guān)事實(shí)、證據(jù)，甚至是故事，等等，所有可以幫助用戶接觸信任困惑的資料、在符合投放平臺規(guī)則的情況下都可以拿來用。
實(shí)踐中也常有人問我：提供多少證據(jù)/說明提供用戶會(huì)信呢？答案是不能以量取勝，要看證明、說明內(nèi)容的質(zhì)量，比如說的越明確，越真誠，越容易讓人信；相反，越空洞就越像廣告，越像騙人的、作假的。
第四步：Sell 銷售
也就是逼單階段。通常分5步來執(zhí)行：
1、導(dǎo)入價(jià)格話題
很多項(xiàng)目喜歡在一開始的首屏就打價(jià)格，更有甚者把贈(zèng)品等也全部列出來，我見過最夸張的一個(gè)：買1贈(zèng)8！——試問，如果你是看到這個(gè)廣告的用戶，當(dāng)你看到買1贈(zèng)8的那一瞬間是何感受？
很多人的第一反應(yīng)是不真實(shí)，還有點(diǎn)：你的東西賣不掉，一定要塞給我的感覺。
那么，讓人覺得不值錢、急著要處理掉的東西，你會(huì)要嗎？
如果你不想給你的用戶營造出這種感覺，你該怎么做呢？
我們來想一下自己買東西時(shí)會(huì)經(jīng)歷的心路歷程：
當(dāng)你覺得某樣?xùn)|西和你的需求對路的時(shí)候，你自然而然會(huì)想知道價(jià)格，然后，這個(gè)時(shí)候，銷售迎合上去，會(huì)非常的好，用戶不會(huì)覺得銷售煩、不識趣、催著買，甚至還會(huì)覺得銷售懂事兒，我正好要問，你就出現(xiàn)，這很好。
那么同樣的，落地頁也是如此。當(dāng)用戶剛剛被你勾引到落地頁，他的狀態(tài)僅僅是有興趣，哪怕它已經(jīng)看過很多和你類似的甚至是雷同的產(chǎn)品，你也不能直接上來就說多少錢，你得給時(shí)間讓用戶了解你與別家產(chǎn)品/服務(wù)的不同，然后，等他狀態(tài)到了的時(shí)候，你再列出你的價(jià)格，他是會(huì)有預(yù)期的，是不會(huì)覺得突兀的。
所以回過來再看導(dǎo)入價(jià)格話題這一步，我們提出兩個(gè)判斷方式：
一是看你之前的工作是否做到位，你文案里的內(nèi)容是否已經(jīng)讓用戶有了想了解價(jià)格的想法；
二是這個(gè)價(jià)格要用一些比較巧妙的方式去表達(dá)，比如可以采用歧視定價(jià)的方式，既不損害品牌形象，又能讓用戶有一種占了大便宜的感覺，比如一雙299元，兩雙立減118元；也可以用錨定定價(jià)，類似原價(jià)199元，今天限時(shí)只要88元；又或者參考點(diǎn)定價(jià)也是常用的價(jià)格溝通方式，等等。
2、將價(jià)格合理化
直白說就是讓用戶覺得買得值。這里我給出兩個(gè)文案方向：一是廣告主需要給用戶一個(gè)合理的定價(jià)說明，一是廣告主要給用戶一個(gè)合理的接受價(jià)格的理由。
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